点击量:0 发布时间:2023-04-25
01:展前,给该区域内所有成交过的老客户发送展会邀请函,如果确认客人要来观展,一定要到TA的手机号码,在展会期间再次邀请来访。可以用展会限定折扣、展会现场抽奖等方式吸引其前来,并准备一份小礼品赠送。
02:用英文背熟:本公司产品的相关信息、规格、报价、交货期、MOQ、出货港、包装信息、目标市场的畅销产品、产品优势等。充分准备应对买家的问题,进行大量的情景模拟对练,能够保证脱口而出。
03:参展不是摆地摊,每次参展都有展示重点,是主推有特色的系列还是某一款产品都关系到产品怎么摆放。更多时候,让买家印象深刻的是展品,而不是业务员或公司。
此外要记住,与别人越像,买家忘得越快。
04:展前安排任务时,要有一个统帅级的人物坐镇,统筹安排一切工作并且准备应对任何突发事件,对主要工作进行分工,比如分配谁负责后勤安排,保证战斗力的同时预算严格控制在公司的要求范围内;谁负责布展,布展完毕后,每天样品、物料的摆放和归位。
05:开展提前1小时到达展会区域,做开展前的最后检查,线路插座电源保证安全正常。开展前30分钟,和团队做最后简报,各自检查穿着和妆容。做到职业、专业、有精神。
06:带一个iPad,里面存一些工厂、公司的视频宣传材料。如果条件许可,可通过App将页面切入工厂车间的实时视频,直播工人工作,这样能够飞快、直观地取得买家的信任。
07:如果不想被买家瞄到报价单上的价格,可不用阿拉伯数字标价,而用繁体中文。
08:不管能不能在展会现场成单,都要准备几份合同,万一呢?
09:通过客户来时的方向以及其停留的时间来判别客户与我们的关联度。
一般来说无关联的客户是以游离的眼神快速经过,而有关联客户必是以探寻辨别的眼神缓慢通过,尤其是那些驻足或者之前步速快,但到了我们行业展区就立马减速的客户,这些就是我们要主动上前攀谈的客户。
10在摊位前招揽客户时,与路过展位的买家打过招呼,得到回复之后,向展位内做出“请”的手势,有意识地引导其往里走,坐下来慢慢谈。
11:在展位上,能站着不要坐着,坐着时也不要背对过道,这样等于把客户拒之门外。也请避免业务员三三两两聚在一起聊天或埋头玩手机。
12:尽量不要在展位上用餐,如果实在忙的没时间,可以轮流在展位的角落吃饭。餐后检查是否有菜叶在牙齿上。老外还是比较重视仪容的。
13:女生妆容得体,不化大浓妆;男生精神干练,如果是穿衬衫,把袖口扣子扣好,或卷三道。最好都穿正装,把衬衫下摆塞入裤(裙)中,这样比较干练。
保持良好的精神面貌,准备漱口水或口腔喷雾,时刻保持口气清新,你绝对不希望买家因“口气”而不想再聊下去。
14:“Can I help you?”这种开场白,赶紧扔了吧,买家回复说:“No, thanks. I just look around.”你就傻眼了。多问开放式问题,少问封闭式问题。
15:买家走进展位,不要立刻就开始贴身营销,可以先说:How are you doing? My name is xxx, the sales representative. Call me if you need any assistance. I will be around.
然后在买家浏览产品时,你也可以观察买家,判断是否是你的目标客户。
16:不要大而化之地说网上都能看到的“我们公司是集设计、研发、生产为一体的专业XX产品的生产厂家”这类说辞,而是掌握主动权,让客户在不知道你们公司有什么可以看的时候先留住客户,介绍的同时要先演示部分产品给客户看,然后让客户自己拿着产品测试,在客户测试的同时介绍产品的卖点。
17:录音笔、照相机、笔记本(纸的那种),展会三宝,能够帮助你做好到访客户记录。当天的客人当天整理,再累也不能拖。
18:判断买家真实性,首先从接过名片开始:
名片的质量,
名片上的Logo与制服或箱包上的是否一致,
来自哪个国家、城市,电话和传真号码是否符合,
有没有自己独立的网站,
E-mail是否是免费信箱,
是零售商、批发商还是进口商等。
开始洽商后,通过专业的发问判断买家的专业程度。
19:判断“买家”是否由套信息的同行所伪装:同行虽然对产品也非常了解,但关注点与行业买家还是有所区别的,对某个细节、环节和专业特别感兴趣,目的和着重点不同,喜欢盘问细节,问很专业的敏感问题。而这些问题在平时的业务中一般的买家很少关注。
所以,凡是涉及公司的价格体系、折扣体系、运作方式、促销手段、专利技术等问题时要特别关注。
根据对方的客户级别应对。对于有怀疑的不妨运用反问形式询问对方:“一般我们的买家很少关注这些,请问您了解这些对您的业务有什么好处呢?”
20:开启人脸识别加强模式,当同一个买家再次来到展位时,一定要及时认出TA,别把TA放走。
21:聊得好的买家,可以主动要求与其合照,注意将公司LOGO、名字拍进去,并在展会当天或结束后将照片发给买家,以再度唤醒买家的记忆。
22:对于合作意向非常强烈的买家,一定要到TA在中国的手机号码、即时聊天工具的账号、甚至是酒店地址。在洽谈后再加一把火,邀约再次洽谈,厂子离广州近的,可以直接邀约展会结束后看厂。
23:把所有的宣传品事先在不影响内容的位置打孔,名片装订在样册上,同时也要再给客户一张名片。
可以提前买一些中国结,客户拿到资料要走的时候,拿出中国结,告诉客户:这是我们中国的传统礼品,送给您。用中国结把事先打好孔的样册穿好,打个结,然后就像书签那样放入样册的内页,让中国结从另外一端露出来。以这样的方式让你的宣传品在一大堆样册中脱颖而出。
24:在人流量较少的情况下,走出展位主动出击,游击战也好、“劫道”也好,主动去跟买家聊,在咖啡馆、吸烟处发发传单、名片,别嫌这个法子Low,效果还真不错,但要当心被展馆内的安保人员撵。
25:接待客人时不要贪多,一下子招呼一大堆客人进来,每个都聊三句就“wait a moment”,等于你怠慢了每一个人。贪多嚼不烂,用心谈好一个对口的,胜过连收数十张名片!要知道,你来参展的目的并不是收一大盒名片,而是让走进展位的买家对你留下印象。
26:按照展前工作分配接待客人,同事引进来的客人,他转身拿资料时你上前套近乎、递名片,这吃相略有些难看了。如果你是领导,一定要在展会前就严格规定好客人的分配原则,以免产生不必要的纠纷,使团队陷入恶性竞争之中。
27:展会一般第一天都被买家称为“询价日”。在报价前要做好功课,做好市场跟踪调研,清楚地知道同行的报价,市场价格变化包括供应商和原材料价格的变化。设法统计出同行的平均价作为首日报价策略。首日报过价后或派送资料后记住“熟面孔”,当天下午或第二天再光顾时,一定要重点突破。
28:业务员不要一遇到客人要报价、要还价,就去偷瞄老板的眼色。在展前,一定要完成产品报价单,并背熟产品报价和MOQ。
29:与买家谈判陷入僵局时,向经理或老板寻求配合。比如买家还价,但你话已经说死了,这时候就假装去与领导汇报,最后领导出面拍桌子说:“你今天下订单,我可以接受!”
30:遇到谈的非常好的买家,不妨直接要求其下一点定金,这样可以大大减少买家回去之后变卦的可能性。
31:展会当天结束后,全员及时讨论和总结当天及前几天接待的所有客户的跟进情况,并于当天再次跟进。
32:这一招是一个参展效果非常好的供应商分享的——展台上不展示新产品,新产品只展示给老客户或用来突破新的VIP客户。原先对公司不感兴趣的行业大客户,当经理把原先藏着的新产品拿出来之后,很容易就成交了,因为大客户并不在意普通的谁家都有卖的产品。
33:第一天布展结束后,不要马上收拾离开,可以在展馆转悠一圈,了解一下同行的展出产品或背板资料介绍。
34:在展会最后一两天,你可以问买家:
What do you think of the trade show?Did you find everything which you need exactly?
你问这种问题很容易从客户那里得到你们整个行业的情况,客户的观点对你是很有价值的。同时,你也可以间接问客户:你还有什么产品没找到,说不定你可以帮上客户的忙等等。假如,你刚好也有这种产品的话,客户也会把订单下给你。
35:不要怠慢那些其貌不扬或者穿着打扮不那么“高大上”的客人。
36:参展出发前备份所有正在进行的订单资料,交接清晰,以防在展会出差期间影响公司正常业务。
37:展会全期结束后,所有的参展业务人员做展会总结,包括市场动态、客户对新产品的反馈、新的功能需求以及意向订单、下订单的客户统计等。这对于个人、公司都是一笔宝贵财富。
38:在手机里预装好各种必要的App,比如:翻译软件、名片全能王-CamCard名片识别、扫描全能王-CamScanner Pro、百度网盘等等。
39:赶赴展馆之前,一定要检查参展证件是否随身携带。
40:参展知名展会,一定程度上显示了企业的规模和实力。所以在展会现场,可以多拍一些照片,选取有代表性的,特别是有展位号的,放在公司的网站上,或制作newsletter发送给老客户。
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